Методов увеличения объема продаж великое множество, однако как правило, их можно разделить на пять основных способов. Вы можете составить план развития по каждому из способов в отдельности и сосредоточиться на тех, которые привлекательны для вашей компании в данный момент.
1. Увеличить поток покупателей. Это самый банальный и очевидный способ увеличения объема продаж. Если из десяти потенциальных покупателей в среднем трое совершают покупку, то для того чтобы увеличить продажи вдвое, необходимо вдвое увеличить число потенциальных покупателей, то есть «проходимость» в торговом центре или трафик на сайте. Зачастую это наиболее затратный способ, так как он часто требует значительных вложений в рекламу.
2. Увеличить количество повторных покупок или частоту повторных покупок. Обратите внимание на технологию «Спортмастера«. Постоянные акции с начислением бонусных баллов, которые действуют ограниченное время, стимулируют покупателей делать покупки чаще, даже если эти покупки не запланированы. О важности повторных покупок и способах привлечения повторных клиентов читайте в статье Как создать поток постоянных клиентов в салон красоты. Для корпоративных продаж увеличение частоты повторных покупок может подразумевать содействие бизнесу клиента, например, путем предоставления рекламных материалов для своей продукции.
3. Увеличить средний чек. Гениальный вопрос, и простой, как все гениальное, помогает увеличить средний чек как волшебная палочка. Вопрос «Что еще?» заставляет покупателей задуматься, не забыли ли они что-то, и очень часто действительно вспоминается что-то еще, что не было бы продано без этого вопроса. Пример агрессивного метода увеличения среднего чека опять же у «Спортмастера». Наверняка многие сталкивались с откровенным «впариванием» носочков, мячиков и прочей мелочи на кассе. Без усилий продавца вы бы и не взглянули на эти товары, но у продавцов «Спортмастера» этот метод продаж четко отработан.
4. Увеличить конверсию. Конверсия — это соотношение числа посетителей, сделавших целевое действие (например, совершивших покупку) к общему числу посетителей. В первом способе мы говорили о трех покупателях из десяти, сделавших покупку. В этом случае коэффициент конверсии составляет 30%. В первом случае для увеличения продаж мы рассматривали вариант увеличения количества покупателей. То есть, для увеличения продаж вдвое, необходимо вдвое больше покупателей. При этом коэффициент конверсии останется тем же — 30%. Путь увеличения продаж через увеличение конверсии предполагает, что чтобы удвоить объем продаж, вам необходимо удвоить конверсию, а значит из 10 посетителей покупку должны совершить шестеро. Коэффициент конверсии в этом случае будет равен 60%. Увеличения конверсии можно достичь, например, с помощью оптимизации ассортимента продукции, обучения продавцов или сокращения сроков поставки. Более подробно я рассмотрю способы увеличения конверсии в следующих статьях.
5. Предложить более дорогой ассортимент. Если вы работаете в дешевом или среднем ценовом сегменте, у вас есть возможность разбавить ассортимент более дорогими моделями. Продаваться они будут в меньшем объеме и реже, однако вы сможете зацепить категорию клиентов, которые предпочитают брать лучшее (обычно под этим понимается «самое дорогое в вашем ассортименте»).
Детальную проработку каждого способа читайте в следующих статьях.
Если вы готовы заниматься увеличением продаж собственными силами , рекомендую потратить 5 минут и дочитать эту статью до конца . Здесь вы найдете много полезных советов и рекомендаций по увеличению объема продаж, которые используют в своей работе профессиональные менеджеры по продажам.